El verdadero riesgo no es PAMI: es depender de una sola fuente de ingresos

La dependencia de una sola fuente de ingresos puede quebrar tu farmacia. Lo estamos viendo hoy con PAMI.

$400.000 millones de deuda. Entre 45 y 60 días de atraso. Farmacias de barrio suspendiendo atención a jubilados. La última boleta cobrada fue de septiembre y la cubrieron los laboratorios, no PAMI.

El problema real no es solo la deuda. El problema es que, para muchas farmacias, PAMI representa más del 50% de su facturación. Cuando esa fuente se corta o se atrasa, toda la operación colapsa.

Pero esto expone una verdad incómoda que el sector farmacéutico viene ignorando: depender de una o dos fuentes de ingresos es un gran riesgo.

La concentración de ingresos: un riesgo silencioso

PAMI no es la primera obra social con problemas de pago, y no será la última. Las farmacias que hoy enfrentan esta situación tienen un problema estructural más profundo que la deuda del organismo.

Hacete estas preguntas:

• ¿Qué porcentaje de tu facturación viene de PAMI u otra obra social?
• ¿Cuántos días de atraso puede soportar tu farmacia antes de tener problemas de flujo de caja?
• ¿Tenés otras fuentes de ingresos activas o todo depende de recetas?

Si PAMI o tu obra social principal dejara de pagar mañana por 60 días, ¿tu farmacia sobreviviría?

Más allá de las recetas: diversificación real de ingresos

Las farmacias exitosas no facturan +$1M solo con recetas. Tienen múltiples líneas de ingreso activas.

1️⃣ Dermocosmética: el margen que salva farmacias

Esta puede llegar a dar márgenes del 40-60%. No requiere recetas ni autorizaciones, y es de venta directa con pago inmediato.

Categorías de alta rotación:

• • Protectores solares (demanda constante todo el año).
  • Productos antienvejecimiento.
  • Tratamientos para acné.
  • Higiene facial.

Un metro cuadrado bien gestionado puede generar $200.000-$400.000 mensuales. Destina el 15-20% de tu espacio de góndola a dermocosmética.

2️⃣ Suplementos y vitaminas: demanda creciente

El mercado de suplementos creció 40% en los últimos 2 años. La gente busca prevención y bienestar, no solo tratamientos.

Productos estrella:

• • Vitamina D (déficit masivo en población urbana)
  • Omega 3
  • Probióticos
  • Multivitamínicos

3️⃣ Medicamentos de venta libre: el volumen olvidado

Analgésicos, antigripales, antiácidos. La gente los compra sin receta, paga al contado y no hay obras sociales de por medio.

El error más común es tener poca variedad o mal ubicados. La solución es asegurar stock profundo de los 20 OTC más vendidos. Un quiebre en paracetamol o ibuprofeno es una venta perdida que no recuperas.

4️⃣ Productos de cuidado personal y bebé

Pañales, toallitas, productos para bebés. La farmacia genera confianza en productos para bebés y los padres prefieren comprar allí, en vez de en supermercados.

Optimización de compras: el ahorro que no ves

El problema es que gestionar compras manualmente con múltiples distribuidores lleva horas. Llamadas, Excel, cotizaciones dispersas. La mayoría termina comprando al mismo distribuidor de siempre por comodidad, aunque no tenga los mejores precios.

La solución es comparar sistemáticamente. Herramientas como Extendeal permiten comparar precios de múltiples distribuidores en tiempo real para todos tus productos: medicamentos con receta, OTC, dermocosmética, suplementos. Esto no solo puede generar ahorros del 15-22% en costos de adquisición, sino que también libera tiempo para que lo inviertas en el mostrador, vendiendo y asesorando clientes.

Estrategia de supervivencia y crecimiento

Tu farmacia no puede esperar a que se resuelva este problema para actuar. Te recomendamos planificar y ejecutar un plan de acción inmediato:

Esta semana:

• • Analizá qué porcentaje de tu facturación viene de cada fuente.
  • Identificá 3 categorías de productos que puedas expandir.
  • Revisá tus compras del último mes y detecta oportunidades de ahorro.

Este mes:

• • Optimizá tu góndola: más espacio a productos de alta rotación y margen.
  • Implementá comparación sistemática de precios en tus compras.
  • Capacitá a tu equipo en venta consultiva de productos sin receta.

Los próximos 3 meses:

• • Duplicá tu facturación en categorías que no dependan de obras sociales.
  • Reducí tus costos de compra 15-20% mediante comparación inteligente.
  • Construí una base de clientes que compren productos de margen alto.

La farmacia que depende de una sola fuente es frágil

El problema con PAMI es doloroso, injusto y está afectando a miles de farmacias. Pero también es una llamada de atención brutal sobre un modelo de negocio que necesita evolucionar.

Las farmacias que saldrán fortalecidas de esto son las que:

• • Diversifican sus fuentes de ingresos activamente.
  • Optimizan cada peso que gastan en compras.
  • Invierten tiempo en venta consultiva de productos de alto margen.
  • No dependen de una sola obra social o distribuidor.

No podemos controlar cuándo PAMI va a pagar. Pero sí podemos controlar cómo gestionamos nuestro negocio para que un problema externo no nos quiebre.

La farmacia resiliente no es la que factura más. Es la que tiene múltiples fuentes de ingresos, márgenes saludables y costos optimizados. ¿Tu farmacia está preparada para enfrentar esta situación sin sufrir tanto impacto?