Esta semana exploraremos un concepto que, aunque quizás sea ampliamente conocido por muchos, puede ser desconocido para algunos: la gestión por categorías, un enfoque organizacional de gran importancia estratégica.
¿Qué es la gestión por categorías?
La gestión por categorías es una metodología de organización y exhibición de productos en farmacias, que los segmenta según sus características y las necesidades de los clientes. Este enfoque permite dividir los productos en grupos específicos, facilitando tanto la venta como el consejo farmacéutico.
¿Cómo funciona?
La gestión por categorías implica tratar cada grupo de productos como una unidad de negocio independiente, con tácticas comerciales propias para optimizar sus ventas según sus características.
En esencia, se organiza el espacio de la farmacia en secciones bien definidas, cada una representando una categoría de productos desde el punto de vista del consumidor.
Beneficios de la gestión por categorías
- Aumento de ventas cruzadas: promueve la compra de productos complementarios.
- Distribución óptima del espacio: mejora la disposición del área de venta.
- Incremento de ventas guiadas: facilita el consejo farmacéutico.
- Optimización del surtido y stock: asegura una oferta adecuada y suficiente.
Implementación de la gestión por categorías
Pasos a seguir
- Estudio de mercado: Utilizar técnicas de geomarketing para conocer a los clientes actuales y potenciales.
- Selección de categorías: Identificar categorías principales, de gancho, estacionales, habituales y especializadas.
Categorías a considerar
Una clasificación muy común se basa en trabajar con las siguientes categorías:
- EFP (Especialidad Farmacéutica Publicitaria).
- Dermocosmética.
- Infantil.
- Corporal.
- Capilar.
- Higiene bucodental.
- Dietética.
- Fitoterapia.
Renovación y mejora constante
Optimizar el espacio físico por categorías es fundamental para transmitir una imagen de mejora continua al cliente. Algunas recomendaciones incluyen "refrescar" la apariencia cada tres años y hacer reformas más significativas cada diez años, adaptándose siempre al presupuesto disponible.
Es vital diseñar un recorrido que guíe a los clientes por todas las categorías, maximizando la visibilidad y accesibilidad de los productos.
Selección de proveedores
Para farmacias nuevas o aquellas que buscan diversificar su oferta, elegir proveedores adecuados es crucial. Extendeal, por ejemplo, conecta farmacias con múltiples distribuidores, facilitando la comparación de precios y ampliando la oferta de productos.
Gestión del equipo
La implicación del equipo es fundamental para el éxito de la gestión por categorías. Es recomendable rotar las categorías entre los miembros del equipo y ofrecer incentivos anuales basados en los resultados de cada categoría. Un plan de formación anual es esencial para mantener al equipo actualizado y motivado.
Conclusión
La gestión por categorías es una herramienta poderosa para optimizar las ventas y la eficiencia en las farmacias. Si quieres conocer más #farmatips, puedes leer el resto de nuestras notas haciendo clic en el enlace.
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