¿Qué es el merchandising?
El merchandising es una estrategia de marketing que busca influir en la decisión de compra del consumidor en el punto de venta, tanto físico como digital. Se basa en la presentación, disposición y promoción de los productos de manera estratégica para atraer la atención del cliente, generar deseo de compra y aumentar la rentabilidad del negocio.
En el contexto farmacéutico, el merchandising adquiere un rol clave, ya que permite no solo mejorar la experiencia del cliente en la farmacia, sino también optimizar la circulación dentro del establecimiento, dar visibilidad a productos estratégicos y aumentar la rotación de inventario.
¿Cómo aplicar el merchandising en tu farmacia?
A continuación, algunos fundamentos clave para aplicar estrategias de merchandising efectivas:
Elementos básicos
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Producto adecuado: elige un surtido estratégico según categorías y necesidades del cliente.
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Cantidad adecuada: gestiona el stock para que sea rentable sin saturar las estanterías.
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Precio adecuado: considera tanto la competencia como la percepción de valor.
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Momento adecuado: adapta la exposición a la estacionalidad y comportamiento de compra.
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Lugar adecuado: ubica los productos estratégicamente según el flujo de clientes y zonas calientes.
Objetivos del merchandising
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Mejorar la imagen del establecimiento
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Atraer nuevos clientes
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Incrementar la rotación de productos
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Potenciar la venta de artículos de alto margen
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Rentabilizar el espacio disponible
Puntos calientes y fríos en la farmacia
Conocer el comportamiento del cliente dentro del espacio físico permite identificar zonas con mayor o menor atracción.
Puntos calientes (mayor visibilidad y tráfico)
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Derecha del recorrido desde la entrada
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Zona detrás y a los lados del mostrador
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Espacios cercanos a servicios como toma de presión o peso
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Áreas de productos de interés como cosmética y cuidado personal
Puntos fríos (menor atracción)
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Esquinas o zonas cercanas a la entrada (lado izquierdo)
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Pasillos estrechos o excesivamente amplios
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Zonas mal iluminadas o con barreras arquitectónicas
¿Cómo calentar un punto frío?
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Reubica productos esenciales en esas áreas
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Coloca servicios de uso frecuente (báscula, atención personalizada)
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Agrega señalización o promociones visibles
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Asegúrate de que la circulación sea fluida y el entorno esté bien iluminado
Caso de estudio: FarmaSalud y su transformación con merchandising
FarmaSalud, ubicada en un barrio urbano con alta competencia, enfrentaba un desafío: sus productos no se vendían como se esperaba, a pesar de contar con buen surtido y precios competitivos. Su responsable, Carlos, comenzó a notar que la mayoría de los clientes entraban, pedían un medicamento específico en el mostrador y se retiraban sin explorar otras categorías.
Carlos decidió implementar una estrategia de merchandising con el objetivo de influir directamente en la decisión de compra del cliente desde el momento en que entraba en la farmacia.
Acciones implementadas:
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Rediseño del escaparate: colocación de productos destacados, acompañados de mensajes visuales claros y ofertas específicas para atraer al público desde el exterior.
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Organización por categorías con señalización clara, utilizando colores y tipografías uniformes que guíen al cliente a través del espacio.
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Colocación estratégica de productos de alto margen en los niveles de mayor visibilidad (a la altura de los ojos y manos), aprovechando los puntos calientes del local.
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Promociones visuales en góndolas: uso de carteles llamativos, etiquetas con precios destacados y materiales promocionales de laboratorios.
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Aprovechamiento de zonas frías con productos de primera necesidad, como fórmulas infantiles y elementos de cuidado personal, junto con pequeños displays que invitan a conocer beneficios o lanzamientos.
Resultados obtenidos:
Después de tres meses de aplicar estas acciones, Farmacia Renacer logró:
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Un aumento del 32% en la venta de productos no recetados
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Mayor tiempo de permanencia de los clientes dentro del local
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Incremento en la venta cruzada, especialmente en categorías como vitaminas, dermocosmética y cuidado capilar
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Mejora en la percepción de marca, gracias a una presentación más ordenada y profesional
Este caso evidencia cómo el merchandising no solo mejora la estética del punto de venta, sino que también actúa como una herramienta de persuasión silenciosa que puede tener un impacto directo en las decisiones de compra.
Conclusión
El merchandising no se trata solo de colocar productos en una estantería de forma estética. Es una herramienta estratégica que, bien aplicada, puede transformar el punto de venta en un entorno diseñado para influir positivamente en las decisiones de compra.
Ya sea que estés comenzando con tu farmacia o busques mejorar su rentabilidad, observar el comportamiento del cliente y adaptar tu espacio a sus hábitos puede marcar una gran diferencia.
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